Используя сайт, Вы соглашаетесь с использованием файлов cookie и обработкой персональных данных в соответствии с Политикой обработки персональных данных.
11.06.2018
В «ASCOM» рассказали о новых мебельных ТЦ в Минске и Гомеле и про планы на регионы
Группа компаний «ASCOM» развивает две большие площадки для торговли мебелью и другими товарами для дома. Точной даты открытия пока нет, но в Минске стоит ждать начала работы ТЦ в четвертом квартале 2018 года.
«ASCOM» занимается несколькими направлениями: полным циклом управления строительством, доверительным управлением коммерческой недвижимостью и риэлтерскими услугами. Партнер компании «ASCOM» Анна Заборонок рассказала об особенностях работы в городах, чего ждать от Стиклево и почему есть интерес к городам у границы с Польшей.
«Голодные» регионы
Первый ТЦ уже успешно работает в Бобруйске, а первый мебельный ТЦ Карусель в Гомеле, 11 000 м.кв. откроется уже в феврале 2018 года (инвестор проекта – группа компаний Inproma). Как рассказала партнер компании «ASCOM» Анна Заборонок, для привлечения и покупателей и арендаторов, в каждой области надо учитывать некоторые особенности:
«Мы видим, скажем так, «голодные» регионы. Они не избалованы качественным ритейлом, его просто не хватает. Поэтому мы видим в Минске машины с номерами Брестской, Гомельской и других областей. Они приезжают, тратят деньги в столичных магазинах, а потом говорят «В областях все плохо – деньги поехали в Минск». И тут понимаем: кто первый придет в регион – тот и будет снимать сливки. Мы видим потенциал в Гомеле, в его развитии и в российском рынке (порядка 18% спроса в городе). С одной стороны брянское направление едет к нам закупаться, а с другой стороны гомельчане едут в Брянск из-за того, что не могут на месте что-то купить».
По сути ТЦ Карусель в Гомеле станет первым концептуальным мебельным торговым центром в Гомеле и Гомельской области. Сейчас ситуация в городе похожа на то, что было в Минске пять-шесть лет назад, когда мебельщики разбросаны по разным местам, и покупателю нужно много времени на переезды между магазинами.
«Покупатели все больше выбирают торговые центры, где в одном месте они могут закрыть определенную потребность. Мы делаем ее в современном стиле, с открытыми шоурумами. 70% площади ТЦ – это openspace, где вся мебель будет категоризирована: гостиная, кухня, спальня, детская. И каждая категория дополнена кросс-продажами. Если продаем кухню, значит, мы продаем и встроенную технику к ней, посуду, предметы интерьера, домашний текстиль. И пул арендаторов формируем таким образом, чтобы были закрыты все товарные позиции, но и не было перенасыщения, когда вокруг одни диваны», – пояснила Анна Заборонок.
Она отметила, что у компании есть и социальная ответственностиь: «Мы поддерживаем отечественных производителей и помогаем им развиваться по всей стране. Также мы находим какие-то интересные контракты в Минске, но ребята сами не заинтересованы идти в регионы, и мы ищем гомельские компании, которые берут на реализацию продукцию. Так вот стыкуем бизнес с разных сторон».
Так в Гомеле появится первая детская зона, где ребенок сможет поиграть, посмотреть мультфильмы, порисовать – это позволит родителям сконцентрироваться на покупках. Отдельные уголки для маленьких посетителей будут и в больших шоу-румах.
«В нашем ТЦ мы привлекаем фуд-корт операторов. Ведь покупатель проводит в таком месте 3-4 часа, ему нужно где-то перекусить, обдумать будущую покупку и договориться с семьей. Ведь кровать или кухню покупают не на год, а на долгое время. И наша задача предоставить возможность комфортно обсудить покупку за чашечкой кофе», – отметила Анна.
По ее словам, в регионах культура потребления пока формируется и нужно время, чтобы сетевые игроки появились на этом рынке, поэтому открывать кафе и рассчитывать на большой оборот могут не все:
«Мне говорили, что вот в Минске в кафе одной из сетей люди ходят три-четыре раза в неделю, а в другом городе – раз в месяц в день зарплаты. Мы понимаем, что этот подход надо менять, растить и приучать своего потребителя. Ведь дело тут не только в деньгах. Гомель – второй по зарплате регион в стране», – отметила Анна.
Среди потенциальных посетителей будет много молодых семей с маленькими детьми, и потому «ASCOM» старается обеспечить гигиенический уход за малышами и обустраиваем комнату для матери и ребенка.
Для автолюбителей будет бесконтактная автомойка самообслуживания на территории парковки. Этот проект хорошо показал себя в Бобруйске потому, что в районных городах пока такой сервис в новинку.
«Наши регионы не избалованы современным ритейлом, очень мало городских мероприятий. Мы решили проводить не только такие акции, которые направлены на покупки здесь и сейчас, но и на развлечение людей, формирование лояльного отношения человека к торговому центру. Устраивать городские праздники, их в городах тоже мало. Event-мероприятия направлены на формирование потенциального покупателя. Чтобы, когда человек захотел сменить мебель, через год или два, он пришел к нам», – рассказала специалист.
Еще одной фишкой станут обучающие мастер-классы. Представители разных отделов будут рассказывать посетителям, как правильно планировать помещение, что учитывать при подборе детской и другой мебели. Анна отметила, что такая практика должна помочь покупателю совершить правильный выбор:
«Возьмем в пример кухню, которую чаще всего покупают женщины. И когда она видит эти голые четыре стены, то может растеряться и не понимать с какой стороны к этому проекту подступиться. Даже если хозяйке помогает дизайнер, все равно выбирать и перепроверять приходится ей. Поэтому мы и хотим, чтобы наши арендаторы рассказывали какие-то базовые знания и поднимали потребительский уровень. Это подымает планку и для продавцов, ведь такими образовательными программами мы растим осознанного покупателя».
Во всех торговых центрах у «ASCOM» есть тайный покупатель. По мнению Анны, такая практика позволяет контролировать качество услуг арендаторов и избегать некоторых спорных моментов:
«Мы помогаем арендаторам показать их слабые места. Мы может создать хороший торговый центр, крутую экспозицию, хороший товар, но у консультанта может быть плохое настроение или нехватка знаний – и продажи могут быть низкие. А собственник решит, что ТЦ плохой. Тайник держит в тонусе всех».
Чем удивлять Минск: «Нам хочется сделать его душевным и семейным»
Первым делом новый центр в Стиклево будет отличаться цветовыми решениями фасада. Окончательно с названием ТЦ компания еще не определилась, но гамму уже выбрали яркую.
Располагаться новый центр будет на выезде из Минска по Могилевской трассе, рядом с быстрорастущими Уручьем и Лошицей. В этих микрорайонах нет больших мебельных центров, и люди едут во Фрунзенский район через полгорода. Хотя близость МКАДа позволяет добраться до места за короткое время из любой части столицы.
«Это такой общий тренд – выносить большие торговые объекты подальше от центра. В городе накапливается автомобильный трафик, начинается война парковок, а строить паркинг – дорого. Если взять ТЦ в городе, то 50% площади может отойти под парковку – неликвидная площадь. Минск сейчас не приучен к платной парковке, покупатель не готов отдавать деньги за то, чтобы оставить машину у торгового центра, который по большому счету ничем от других не отличается», – пояснила Анна.
Торговые площади будут около 8 000 кв. м., а общая площадь – больше гектара. Тут, как и в Гомеле, будут детские зоны, фуд-корты и лифт.
Вблизи торгового центра в Стиклево в ближайшее время появится еще два больших объекта, которые будут предлагать решения и материалы для строительства и ремонта.
Под мебель отведут более 70%, остальное пространство 30% – для декора и интерьера. Среди предложений компании для арендаторов годовая программа продвижения ТЦ, разработка маркетингового плана, медиа-плана и бюджета, создание программ лояльности ТЦ и продавцов, проведение регулярных маркетинговых исследований – работы магазинов, опрос мнений посетителей, анализ конкурентной среды и т.д.
Взять площадь для торговли можно за разную стоимость. Партнер компании пояснила, что «ASCOM» ведет отрытую политику, и каждому клиенту будет объяснять, от чего зависит арендная ставка метра:
«Вариант, когда начинают торговаться по ставке – это уже не современный подход. У нас определенная политика клиентоориентированной сетевой компании. Если арендатор – наш партнер по другим площадкам, то у него будет преференция. Еще одно условие – это бренд в понимании территории, на которой мы открываемся. То есть в одном городе у покупателей популярен производитель, а в другом о нем никто не знает или не интересуется его товарами. Там история другая. Третий критерий – площадь. Есть openspace, есть шоу-румы. Здесь влияет только себестоимость – открытое пространство дешевле. Градация зависит и от количества метров. Четвертый показатель – уникальность бренда, насколько производитель добавляет неповторимости торговому центру. Как пример – итальянский ротанг. Допустим, в Беларуси есть два основных продавца такой мебели, и тут появляется третий с большим ассортиментом, лучшей подачей и он не распространен в других ТЦ, то это для нас станет фишкой, такой человек получит льготную ставку»,– рассказала специалист.
Для более удобной работы «ASCOM» собирается не только следить за состоянием самого торгового центра, но и благоустроить территорию рядом с ним.
Планы на другие города
На очереди в планах «ASCOM» уже есть Брест и Гродно. Многие компании опасаются идти в эти города из-за того, что они расположены близко к границе, и жители покупают все необходимое в Польше или Литве. Анна подчеркнула, что потенциал у этих регионов большой, но подход к покупателю нужно искать другой:
«Когда я пожила в Бресте и пообщалась с разными людьми, то поняла: покупатели ездят в Польшу от безысходности. Они готовы делать покупки в своем городе, но им негде. Хотя эти клиенты уже привыкли к европейскому сервису, европейскому ассортименту товаров, брендов и продуктов питания. Люди готовы даже немного переплатить – это коэффициент эластичности спроса по цене – чтобы не ехать в другую страну. У них нет отдельного зеленого коридора на границе, они тоже стоят в очереди часами. Но они вынуждены так делать».
В Гродно уже хорошо себя показад строительный торговый центр «Материк», хотя перед его открытием были разговоры о бессмысленности такого ТЦ рядом с польской границей.
«Я пообщалась с гродненцами. Они рассказали, что сначала скептически отнеслись к магазину, а потом поехали, посмотрели, что цены такие же, а что-то и дешевле, ассортимент классный. Может, что-то и дороже, но это компенсирует их проезд, питание и проживание в той же Польше. Этим людям нужен сервис потому, что им есть с чем сравнивать», – поделилась наблюдениями партнер компании «ASCOM».
Продвижение в регионах тоже сильно отличается. Также на себя «ASCOM» обещает взять работу со всеми рекламными каналами: наружной рекламой,
internet -рекламой, SSM-маркетингом, печатной, TV- и радио- рекламой и т.д.
«Продвижение идет по двум направлениям: с одной стороны мы двигаем сам торговый центр, а с другой – бренды и их магазины. Бюджет составляется исходя из бюджетов арендаторов. Ежемесячно мы делаем рассылку программы всем партнерам, и они могут уже планировать, что им хочется сделать самим, а что мы делаем для них», – рассказала Анна.
Она отметила, что Беларусь – это рынок из нескольких рынков. И для каждого региона нужно адаптировать маркетинговую политику исходя из особенностей покупательского поведения, его предпочтений и использованию каналов коммуникаций:
«К Примеру, в Бобруйске есть один портал, на котором все сидят – это bobr.by, tut.by мало кого интересует. Казалось бы, Instagram – чуть ли не №1 для продвижения торговых центров. Люди сидят во Вконтакте и Одноклассниках. В Гомеле – другая история. И мы помогаем адаптировать программу маркетинга нашим арендаторам для определенного региона, чтобы у них не было стрельбы по воробьям».
Анна говорит, что цель нашего отдела маркетинга за три-четыре года вывести проекты на уровень торгового центра «маркетинг без бюджета», когда посетители наших ТЦ будут носителями бренда.